5 Sikap Prospek Atau Calon Pembeli - Tempat Informasi -->

Sponsor:

5 Sikap Prospek Atau Calon Pembeli

Sikap-Sikap Prospek Atau Calon Pembeli - Prospek adalah calon pembeli yang bisa perorangan, perusahaan, kantor, instansi, organisasi dan lain sebagainya. Yang semua itu mempunyai "latar belakang" dan "kebutuhan" serta "sikap" yang berbeda-beda antara satu dengan yang lainnya.

Arti Sikap Prospek Atau Calon Pembeli

Sekarang mari kita bahas tentang sikap-sikap prospek tersebut yang akan muncul dalam suatu interaksi proses menjual. Serta bagaimana cara menanganinya dengan menggunakan teknik-teknik Selling Skill secara baik dan benar, agar prospek yang semula bersikap "kontra", bisa berubah menjadi "pro". Atau yang semula prospek bisa diubah menjadi pembeli. hal ini sangat penting, karena pembeli adalah sumber nafkah bagi seorang penjual.


Gambar 5 Sikap Prospek Atau Calon Pembeli



Lima sikap prospek atau calon pembeli yang harus anda ketahui dan harus anda tangani.

  1. Sikap Acceptance
  2. Sikap skepticism
  3. Sikap Indifferent
  4. Sikap Objection
  5. Sikap Unclear

1. Sikap Acceptance

Sikap acceptance adalah sikap prospek yang menerima atau menyetujui produk anda

Kapan Prospek Menunjukkan Sikap Acceptance?
Pada saat setelah anda berhasil melakukan Probing dan Supporting dengan sukses, sehingga pada akhirnya prospek dapat menerina atau menyetujui produk anda.

Apa Yang Harus Dilakukan Jika Prospek Sudah Menunjukkan Sikap Acceptance?
Jika prospek sudah menunjukkan sikap acceptance atau buying signal, maka yang harus segera anda lakukan adalah Closing

2. Sikap Skepticism

Sikap skepticism adalah sikap prospek yang "menyangsikan atau meragukan" produk anda

Kapan Prospek Menunjukkan sikap Skepticsm
Prospek menunjukkan sikap skepticsm biasanya pada saat anda melakukan supporting. tapi bisa juga pada saat anda melakukan closing.

Bagaimana Cara Menangani Prospek yang Bersikap Skepticism?
Buatlah suatu proof atau pembuktian untuk meyakinkan dan menghilangkan kesangsian atau keraguan prospek, dengan cara menunjukkan "Proof Source" seperti :
  • Brosur
  • Daftar pelanggan
  • Referensi pelangga
  • Surat perjanjian jual beli
  • Surat perintah kerja
  • Sertifikat
  • Hasil tes
  • Presentasi, demo, simulasi
  • Uji coba
  • Dan seterusnya.

Apa Yang harus dilakukan jika Proop anda ditolak oleh Prospek?
1. Amati atau cermati sikap prospek dengan seksama untuk lebih mengetahui inti keraguannya, setelah itu tunjukkan atau ajukan Proof Source lainnya yang lebih suka relevan dan lebih dapat diterima oleh prospek.

2. Jika prospek masih belum juga menerima Proof Source lainnya, maka anda perlu melakukan "Probing" lagi untuk lebih mengetahui sikap Prospek yang sebenarnya

3. Apa yang harus dilakukan setelah anda berhasil menangani Prospek yang bersikap Skepticism? Lakukan "supporting" lagi, dengan cara memperkenalkan dan mempresentasikan, serta mengusulkan atau merekomendasikan fitur, fungsi dan manfaat produk anda kepada Prospek. setelah itu....

4. Segera lakukan "Closing" jika Prospek sudah menunjukkan sikap Acceptance. Dan bila perlu sebelum melakukan Closing, awali dahulu dengan Close Probe, untuk memastikan apakah sikap Skepticsm tersebut betul-betul sudah berhasil anda tangani atau belum.

3. Sikap Indifferent

Sikap indifferent adalah sikap prospek yang acuh tak acuh atau tidak tertarik pada produk yang anda jual.

Kapan Prospek menunjukkan sikap Indifferent?
Prospek menunjukkan sikap indifferent biasanya pada waktu awal pertemuan, yaitu pada saat anda melakukan Probing. Tapi bisa juga pada saat anda melakukan Supporting.

Empat alasan sehingga Prospek bersikap Indifferent
1. Oleh karena prospek merasa tidak membutuhkan sesuatu dari produk anda, atau prospek belum melihat suatu kebutuhan yang urgent, walaupun prospek tersebut belum memakai suatu produk tertentu.

2. Oleh karena prospek sedang memakai sistemnya sendiri secara ada adanya

3. Oleh karena prospek sudah pernah tahu, bahkan sudah pernah mencoba memakai produk sejenis dari pesaing anda

4. Oleh karena prospek merasa sudah terpenuhi dan puas dengan produk dari pesaing anda yang telah dipakainnya

Cara Menangani Prospek Yang Bersikap Indifferent?
  • Lakukan Probing untuk mengetahui latar belakang Prospek, kemudian.....
  • Lakukan Probing lagi untuk membuka suatu peluang bagi anda. setelah itu ....
  • Lakukan Probing lagi untuk menciptakan suatu "kebutuhan" prospek terhadap produk anda yang selama ini mungkin tidak disadarinya.

Harus Dilakukan Setelah Anda Berhasil Menangani Prospek Yang Bersikap Indifferent?
Lakukan"Supporting" dengan cara memperkenalkan, mempresentasikan serta mengusulkan dan merekomendasikan, fitur, fungsi dan manfaat produk anda kepada Prospek, setelah itu .....
segera lakukan Closing jika Prospek menunjukkan sikap Acceptance.

4. Sikap Objection

Sikap objection adalah sikap Prospek yang Keberatan atau menolak produk anda

Kapan Prospek Menunjukkan Sikap Objektion?
Prospek menunjukkan sikap Objektion, biasanya pada saat akan melakukan Probing, Supporting dan juga Closing.

Ada Beberapa Alasan Sehinga Prospek Bersikap Objection

  1. Karena ada sesuatu alasan hal dari produk anda yang kurang disukai, atau kurang bisa dietrima oleh Prospek. misalnya, fitur, fungsi dan manfaat yang belum memenuhi kebutuhannya. Atau karena harga dan cara pembayarannya yang belum cocok dengan keinginannya.
  2. Karena terjadi salah sangka atau salah pengertian dari Prospek terhadap produk anda, yang disebabkan oleh kesalahan informasi yang pernah ia dapatkan dari sumber lain yang tidak benar.

Cara Menangani Prospek Yang Bersikap Objection?
  1. Mengingatkan kembali Prospek pad keinginan dan kebutuhannya yang sudah dapat dipenuhi oleh produk anda
  2. Jika prospek masih saja bersikap Objection, maka anda perlu melakukan Probing lagi untuk mengetahui kebutuhan lainya yang mungkin belum terungkap.
  3. Setelah anda berhasil mengetahui kebuuhan lainnya ang baru terungkap, maka barulah anda boleh melakukan Supporting kembali dengan sebaik-baiknya sampai selesai

Apa Yang Harus Dilakukan Setelah Anda Berhasil Menangani Prospek yang Bersikap Objection?
Segera lakukan Closing, dan bila perlu sebelum anda melakukan Closing, awali dahulu dengan Close Probe untuk memastikan apakah Objection tersebut betul-betul sudah berhasil anda tangani atau belum.

Catatan
Jangan sampai anda berbalik ikut mendukung dan membenarkan pernyataan Prospek yang keliru, atau yang bermaksud menjatuhkan produk anda. Mengapa saya mengatakan hal ini? Karena memang kenyataannya banyak penjual yang menjadi minder dan gugup sampai melakukan kesalahan fatal tersebut, ketika mereka digertak atau di Bluffing oleh calon pembeli.

Tapi sebaliknya, jangan sampai anda terlalu egois dan arogan dalam menanggapi pernyataan Prospek yang ingin menjatuhkan anda. Apalagi sampai terlibat "debat sengit" dengan Prospek. seharusnya, anda bisa menahan diri. Sebab jika sampat terlibat perang mulut dengan Prospek, mungkin saja anda yang akan keluar sebagai pemenangnya, tapi jangan bangga dulu, sebab, pada akhirnya anda sendiri yang akan terpuruk menjadi pecundang. Ini namanya menang tapi kalah. artinya, menang debat tapi kalah jual, mengapa demikian? Karena rencana penjualan menjadi bubar.

Catatan Objection
Catat setiap macam penolakan dalam memory dan pengalaman anda, lalu belajar mengatasi semuanya itu, karena penolakan-penolakan yang anda hadapi itu hampir sama dari waktu ke waktu. Bila anda rajin mencatat, lalu belajar mengatasinya, maka anda akan menjadi lebih siap dan mampu menangani penolakan yangakan timbul.

Untuk itu, anda harus mengubah persepsi buruk anda terhadap sikap "keberatan", penolakan dan "kata tidak" dari calon pembeli. Sebab sikap-sikap itu bisa berarti Prospekakan membeli, jika anda dapat mengatasinya. Jadi, yang penting adalah temukan alasan dibalik sikap keberatan, penolakan dan kata tidak tersebut. lalu atasi dengan solusi terbaik anda.

5. Sikap Unclear

Sikap Unclear adalah sikap Prospek yang ngambang atau tidak jelas kemauan dan pendiriannya.

Kapan Prospek Menunjukkan Sikap Unclear
Sesuai dengan sikapnya, semuanya serba tidak jelas

Bagaimana Cara Menangani Prospek yang bersikap Unclear
Cara yang terbaik untuk menghadapainya dan menangani prospek yang bersikap unclear adalah melakukan Probing yang tepat dan mengena untuk bisa lebih mengetahui Latar Belakang kebutuhan dan sikap Prospek yang sebenarnya.

Apa Yang harus dilakukan, setelah anda berhasil mengetahui kebutuhan Prospek yang bersikap Unclear?
  • Lakukan Supporting dengan cara memperkenalkan, mempresentasikan serta mengusulkan atau merekomendasikan, fitur, fungsi dan manfaat produk anda kepada Prospek
  • Segera lakukan Closing jika Prospek sudah menunjukkan sikap Acceptance.

Catatan Unclear
Sebaiknya anda tidak perlu memaksakan diri untuk menjual kepada Prospek yang bersikap Unclear, karena hanya akan menyita waktu dan energi anda saja.

Baca Juga Tips Sukses Memulai Bisnis Dengan Pasangan

Penutup

Itulah 5 sikap prospek atau calon pembeli yang harus anda pahami dan harus anda atasi, karena tanpa memahami sikap calon pembeli, maka anda akan mengalami kesulitan dalam menjual produk dan akan sulit melihat produk apa yang dibutuhkan oleh prospek atau calon pembeli. Selamat mencoba.

Baca Juga 5 Kriteria Utama Sukses Berwirausaha

Share this post

Related Posts

Iklan Atas Artikel

Iklan Tengah Artikel 1

Iklan Tengah Artikel 2

Iklan Bawah Artikel