Teknik Supporting Dalam Penjualan Produk
Jumat, 14 Desember 2018
Teknik Supporting Dalam Penjualan Produk - Teknik supporting digunakan untuk mndukung, menyokong atau memasok kebutuhan prospek dengan "fitur", "fungsi" dan "manfaat" dari produk yang anda jual, sebelum kita membahas teknik supporting ini, terlebih dahulu saya ingin menjelaskan apa yang dimaksud Fitur, Fungsi Dan Manfaat Produk.
Apa Itu Fitur Produk
Fitur produk adalah "spesifikasi" dari suatu produk yang anda jual, contohnya : pembasmi virusnya menggunakan bahan Bioteknologi dan UV light.
Fungsi Produk Yang Dijual
Fungsi produk yang dijual adalah menjelaskan tentang kegunaan dari suatu fitur. contohnya : bahan Bioteknologi dan UV light berfungsi untuk membasmi virus.
Manfaat Produk Yang Dijual
Manfaat produk adalah nilai dari suatu fungsi, contohnya : melindungi menyelamatkan manusia dari serangan virus.
SUPPORTING
Sebagaimana telah dijelaskan diatas bahwa teknik supporting digunakan untuk mendukung, menyokong atau memasok kebutuhan prospek dengan "fitur", "fungsi" dan "manfaat" dari produk anda. supaya anda dapat melakukan supporting dengan baik dan benar, maka ikuti caranya seperti dibawah ini .
Kapan Anda Harus Melakukan Supporting?
Pada saat prospek telah menjawab probing anda dengan menjelaskan kebutuhannya. demikian juga anda telah mengetahui dengan jelas apa kebutuhan prospek. Yang mana kebutuhan tersebut dapat disokong atau dipenuhi oleh produk anda. Untuk mengetahui bagaimana teknik probing, silahkan baca Tips Menjadi Penjual Sukses Dengan Selling Skills
Bagaimana Cara Melakukan Supporting?
1. Membenarkan serta mendukung apa yang menjadi kebutuhan prospek. Bila perlu, sebelum melakukan supporting, awali terlebih dahulu dengan close probe untuk memastikan dan sekaligus menegaskan kembali maksud prospek mengenai kebutuhannya.
2. Memperkenalkan dan mempresentasikan, serta mengusulkan atau merekomendasikan fitur, fungsi dan manfaat dari produk anda kepada prospek.
Catatan :
- Mempresentasikan fitur hanya akan menjelaskan tentang spesifikasi dan produk anda saja
- Mempresentasikan fungsi hanya akan menjelaskan tentang kegunaan dari produk anda saja
- mempresentasikan manfaat akan membuat prospek merasa butuh untuk membeli produk kepada anda.
Perlu anda ketahui bahwa, pembeli tidak membeli fitur dan fungsi, tetapi pembeli membeli manfaat dan solusi dari produk anda.
Mengapa Anda Harus Membenarkan dan Mendukung Kebutuhan Prospek?
Untuk menunjukkan empati anda kepada prospek bahwa anda benar-benar memahami dan ikut merasakan penting atau urgensinya kebutuhan prospek / pembeli terhadap manfaat produk anda.
Contoh Kalimat yang Membenarkan Kebutuhan Prospek / Pembeli
- Ya, betul sekali apa yang dikatakan bapa atau ibu bahwa.....
- Ya, tepat sekali apa yang dibutuhkan bapak atau ibu bahwa...
- Ya, saya setuju dengan bapak atau ibu bahwa....
- Ya, saya sependapat dengan bapak atau ibu bahwa....
- Dan seterusnya....
Contoh Kalimat Lengkap yang Membenarkan Kebutuhan Prospek Disertai Supporting Anda
Ya, betul sekali apa yang dikatakan bata / ibu bahwa, virus yang tersebar melalui udara didalam ruangan harus dibasmi sampai tuntas, agar kita terhindar dari serangan virus yang paling mematikan tersebut. Untuk itu, sekarang sudah ada alat yang dapat membasmi virus secara efektif sampai tuntas, alatnya adalah ini.....XYZ
Apa Yang Harus Dilakukan Jika Supporting Anda Ditolak?
Lakukan probing lagi untuk mengetahui apa penyebabnya, setelah anda mengetahui dan berhasil menangani penyebabnya, barulah anda boleh melakukan "supporting" kembali.
Contoh Supporting Yang Ditolak, tapi Dapat Diatasi DenganProbing dalam Interaksi Berikut Ini
A : anda
P : prospek atau pembeli
Supporting
A : sekarang sudah ada alat yang dapat membasmi virus secara efektif sampai tuntas, alatnya adalah ini ...XYZ
P : tapi saya tidak mau, karena alat anda ini sama saja dengan alat yang lainnya (prospek menolak)
Probing
A : kalau boleh tahu, apa yang dimaksud sama dengan lainnya?
P : ya, masih menggunakan filter juga untuk menyaring atau menampung virus. dan alat seperti itu saya tidak mau beli (prospek menolak).
A : apakah bapa atau ibu menginginkan alat pembasmi virus yang bukan sekedar menggunakan filter untuk menyaring atau menampung virus?
P : ya, saya menginginkan alat yang benar-benar dapatmembasmi virus. bukan alat yang sekedar menggunakan filter untuk menyaring atau menampung virus.
Supporting
A : saya setuju sekali dengan bapak atau ibu bahwa alat pembasmi virus yang sebenarnya adalah alat yang bukan hanya sekedar menggunakan filter untuk menyaring atau menampung virus, tapi alat yang menggunakan bahan bioteknologi dan UV light untuk membasmi virus seperti.....(bla..bla...bla..)
Catatan Mengenai Supporting
Supporting anda akan menjadi lebih efektif dan sekaligus lebih efektig dan sekaligus diterima oleh pihak prospek, jika anda melakukannya pada "timing" yang tepat, yaitu pada saat setelah anda melakukan probing, dan setelah anda mengetahui dengan jelas apa yang jadi kebutuhan prospek yang sebenarnya.
Hal ini penting untuk diperhatikan, sebab pada umumnya, penjual selalu cenderung untuk melakukan supporting, karena sudah menjadi kebiasaan mereka melakukan teknik menjual gaya lama seperti itu. Atau mungkin mereka beranggapan bahwa, menjual adalah, langsung melakukan supporting kepada orang yang dianggap sebagai prospek. Atau bisa juga karena hanya dibekali dengan product knowledge saja. sehingga mereka hanya tahu dan fokus pada supporting saja.
Jika penjual masih tetap melakukan cara atau kebiasaan seperti itu, yaitu langsung melakukan supporting tanpa didahului dengan probing untuk mengidentifikasi prospek, maka hampir bisa dipastikan bahwa, penjual tersebut akan selalu mengalami kegagalan dan kekecewaan saat menjual suatu produk.
Pada saat anda melakukan supporting, jangan sampai anda mencela produk lainnya yang menjadi pesaing anda, walaupun prospek sengaja membanding-bandingkan produk anda dengan produk pesaing anda. Atau prospek sengaja bertanya kepada anda tentang produk pesaing dengan maksud memancing, anda harus menanggapinya secara dewasa, bijaksana dan profesional, tanpa harus menjelek-jelekkan pesaing anda.
Itulah teknik supporting dalam penjualan produk, oleh karena itu, anda adalah orang yang paling mengetahui tentang produk anda, maka anda lah orang yang paling tepat untuk membantu memberi rekomendasi produk mana yang paling cocok untuk kebutuhan prospek. Sebab pada umumnya, orangsluit atau bahkan tidak bisa membuat keputusan sendiri tanpa bantuan orang lain, terutama dalam hal investasi. alasannya mereka takut keliru dan rugi.
Baca Juga Teknik Closing Dalam Penjualan