Tips Menjadi Penjual Sukses Dengan Selling Skills

Tips Menjadi Penjual Sukses Dengan Selling Skills - 3 Teknik Selling Skills yang harus anda kuasai demi menjadi seorang penjual yang sukses. Karena tanpa teknik keahlian atau selling skill, anda akan menemukan kesulitan dalam menjual suatu produk barang atau jasa. Metode Selling Skills ini terdiri dari 3 Teknik Utama yaitu :

• Teknik Probing
• Teknik Supporting
• Teknik Closing

Teknik Selling Skill Membuat Anda Menjadi Penjual Sukses

Banyak orang yang menjual suatu produk tidak menggunakan teknik, mereka berpikir bahwa menjual suatu barang atau jasa cukup dengan pasang iklan di media sosai, atau media cetak juga media elektronik tanpa memahami bagaimana teknik menjual atau selling skill yang dapat mengantarkannya pada kesuksesan menjual. Sekarang mari kita bahas bagaimana Cara Menjual dengan menggunakan Salah Satu Teknik dari 3 teknik utama metode Selling Skills diatas. yaitu teknik Probing

1. Teknik Probing

Teknik Probing digunakan untuk menyelidiki atau mencaritahu mengenai informasi, peluang dan kebutuhan Prospek, dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat dan tepat sasaran. Oleh karena yang akan di Probing adalah menyangkut informasi, peluang dan kebutuhan prospek, maka sebelum kita masuk pada pembahasan teknik probing ini, terlebih dahulu disini akan menjelaskan apa yangdimaksud dengan : Informasi, Peluang Kebutuhan dan Prospek.

Prospek

Prospek adalah calon pembeli produk yang anda pasarkan

Contoh Prospek

Perorangan, perusahaan, kantor, instansi, organisasi dan lainnya. Prospek mempunyai latar belakang dan kebutuhan serta sikap yang berbeda-beda antara satu dengan lainnya. Dan perihal "Sikap Prospek" serta cara-cara menanganinya.

Baca Juga 5 Sikap Prospek Atau Calon Pembeli

Informasi Produk

Informasi adalah keterangan atau petunjuk dan hal-hal penting lainnya yang berhubungan dengan prospek.

Contoh Informasi

Anda mendengar bahwa ada atau masyarakat yang pernah atau sedang terserang virus. dan ada dua narasumber yang dapat memberi informasi kepada anda mengenai Prospek :

Narasumber Eksternal : yaitu pihak diluar prospek yang memberi informasi, atau petunjuk kepada anda tentang prospek.

Narasumber Internal : yaitu pihak dalam atau prospek sendiri yang memberi informasi atau keterangan kepada anda tentang dirinya.

Peluang

Peluang adalah, suatu kesempatan baik yang dapat diolah dan dimanfaatkan oleh anda

Contoh Peluang 

orang atau masyarakat yang terserang virus tadi belum memiliki suatu alat pembasmi virus tersebut.

Pernyataan Prospek yang Mengindikasi Suatu Peluang

• Saya belum memiliki.....
• Saya belum menggunakan sesuatu...
• Produk yang saya pakai kurang atau tidak memadai.....
• Produk yang saya pakai kurang atau tidak cocok....
• Pelayanan atau servis yang saya dapatkan mengecewakan......
• Harga produk yang saya pakai terlalu mahal....
• Dan seterusnya......

Ada Kondisi Prospek yang Dapat Menciptakan Peluang Bagi Anda

1. Prospek yang belum memakai suatu produk tertentu, berarti peluangnya masih sangat besar
2. Prospek yang sedang memakai sistemnya sendiri secara apa adanya, berarti peluangnya masih besar
3. Prospek yang sedang memakai produk pesaing, walaupun peluangnya agak kecil, tetapi bukan berarti sudah tidak ada lagi peluang bagi anda. masih ada saja peluang yang dapat anda temukan, jika anda bisa menggalinya.

Meskipun prospek sedang menggunakan produk pesaing, tapi anda jangan merasa pesimis terlebih dahulu, sebab jika anda mau menggali atau menyelidikinya lebih jauh, maka anda akan menemukan kemungkinan kelemahan pesaing yang bisa menjadi peluang bagi anda.

Tiga Kemungkinan Kelemahan Pesaing

• Fitur, fungsi dan manfaat produknya kurang atau tidak memadai kebutuhan prospek
• Pelayanan atau servisnya kurang memuaskan prospek
• Biaya harga produknya terlalu mahal bagi prospek.

Tips Mendapatkan Peluang Penjualan

Untuk mendapatkan suatu peluang, anda harus mempunyai kemampuan untuk membaca, menciptakan dan memanfaatkan peluang.

Kebutuhan

Kebutuhan adalah sesuatu yang sedang dibutuhkan oleh prospek, dimana kebutuhan tersebut dapat dipenuhi oleh produk anda.

Contoh Kebutuhan

Prospek membutuhkan alat pembasmi virus tersebut.

Pernyataan Prospek Yang Menunjukkan Suatu Kebutuhan :

• Saya butuh....
• Saya perlu....
• Saya ingin....
• Saya mau....
• Saya berniat....
• Saya mencari....
• Dan seterusnya...

Ada Dua Faktor Yang Dapat Menciptakan Kebutuhan Prospek

Faktor Keberhasilan Anda

Artinya bisa sampai timbul kebutuhan prospek terhadap produk anda, oleh karena itu anda yang berhasil menggali dan menciptakan produk

Faktor Kebutuhan

Artinya timbulnya kebutuhan prospek terhadap produk anda bukan karena anda yang berhasil menggali dan menciptakannya, tetapi oleh karena prospek sudah mengetahui dan secara kebetulan sedang membutuhkan produk anda, berarti ini bukan karena prestasi anda.

1. Teknik Probing

Seperti yang telah diuraikan diatas, bahwa teknik probing digunakan untuk menyelidiki, mencaritahu, menggali informasi, peluang dan kebutuhan prospek, dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat dan tepat sasaran. Oleh karenanya, pada tahap Probing ini, anda harus benar-benar cermat dalam mengidentifikasi antara informasi, peluang dan kebutuhan prospek. Sebab sering kali penjual tidak bisa membedakan antara informasi, peluang dan kebutuhan.

Hal ini penting sekali untuk diperhatikan oleh penjual, karena antara informasi, peluang dan kebutuhan, masing-masing memerlukan penanganan yang berbeda dan spesifik dari anda.

Contoh Penanganan

1. Jika masih berupa Informasi, maka yang harus anda lakukan adalah Probing
2. Jika masih berupa Peluang, maka yang harus anda lakukan adalah Probing
3. Jika sudah timbul Kebutuhan,maka yang harus anda lakukan adalah Supporting dan Closing.

Kapan Harus Melakukan Probing?

Pada saat pertama kali anda membuka atau memulai suatu interaksi proses menjual untuk menyelidiki atau mencaritahu latar belakang peluang dan kebutuhan prospek. Pada saat anda menghadapi sikap kontra dari Prospek, anda perlu melakukan Probing untuk mengetahui apa penyebabnya. Pada saat akan closing, anda perlu mengawali dengan Probing, dalam hal ini Close Probe untuk memastikan sikap Prospek yang telah menyetujui atau menerima produk anda.

Manfaat Probing

1. Mengidentifikasi informasi, peluang, dan kebutuhan prospek
2. Mengkualifikasi prospek, apakah prospek yang dihadapi adalah benar-benar prospek atau bukan?
3. Mengetahui dan memastikan sikap prospek terhadap produk anda.

2 Teknik Probing Yang Dapat Digunakan Sesuai Kebutuhan

Open Probe

Open Probe atau penyelidikkan terbuka, dimana bentuk pertanyaan yang digunakan untuk penyelidikkan ini adalah, bentuk pertanyaan terbuka yang bertujuan untuk meminta menjawab secara bebas dan detain dari prospek.

Close Probe

Close Probe atau penyelidikkan tertutup, dimana bentuk pertanyaan yang digunakan atau penyelidikkan ini adalah bentuk pertanyaan tertutup yang tujuannya hanya untuk meminta jawaban 'Ya' atau 'Tidak" dari prospek. Atau hanya memilih salah satu alternatif atau opsi yang diajukkan.

Kata Kunci Pertanyaan Dengan Menggunakan teknik Open Probe

• Bagaimana...
• Mengapa....
• Apa yang....
• Dan seterusnya....

Contoh Pertanyaan Dengan Menggunakan Teknik Open Probe

"Bagaimana" cara ibu atau bapak mencegah atau membasmi virus yang tersebar melalui udara di dalam ruangan yang telah banyak menelan korban jiwa manusia?

Manfaat Open Probe

1. Menggali dan mengetahui informasi yang lebih banyak dari prospek mengenai latar belakang dan peluang serta kebutuhannya.
2. Menghadapi prospek yang cukup responsif, aktif, dan terbuka dalam berinteraksi.

Kata Kunci Pertanyaan Dengan Menggunakan Teknik Close Probe

• Apakah....
• Sudahkah...
• Bukankah...
• Bisakah...
• Kapan..
• Dimana...
• Berapa...
• Dan seterusnya...

Contoh Pertanyaan Dengan Menggunakan Teknik Close Probe

"Apakah" bapak atau ibu membutuhkan sesuatu sistem atau alat yang dapat membasmi virus

Manfaat Close Probe

• Mendapatkan pengakuan dan sekaligus kepastian dari prospek mengenai latar belakang atau peluang serta kebutuhan.
• Menghadapi prospek yang kurang responsif, pasif dan tertutup dalam berinteraksi.

Tips Mengenai Probing 

Resikonya langsung menawarkan sesuatu tanpa melakukan Probing terlebih dahulu adalah setelah penjual bersusah payah menjelaskan panjang lebar, kesana-kemari tentang produknya, ternyata bukan itu yang dibutuhkan oleh Prospek. Akhirnya apa yang terjadi ? Sudah dapat dipastikan bahwa, prospek tidak akan tertarik, apalagi untuk membeli produk anda.

Dan jika penjual memaksa Prospek untuk membeli produknya, maka akibatnya penjual akan ditolak keras, bahkan jika penjual masih ngotot, maka bisa terjadi pengusiran! Nah, bagaimana rasanya jika sampai anda sendiri yang mengalaminya? dan ternyata inilah yang sampai sekarang masih menjadi ketakutan bagi para penjual.

Ada pertanyaan klasik yang sering ditanyakan atau dikeluhkan oleh para penjual seperti pertanyaan berikut : Kenapa prospek sering "menolak" apa yang ia tawarkan? Jawabannya adalah, karena menawarkan sesuatu kepada prospek tanpa melakukan Probing terlebih dahulu untuk mengetahui apakah prospek memang benar membutuhkan produk tersebut atau tidak?

Oleh karena terlalu seringnya Salesman yang seperti ini ditolak Prospek, akhirnya timbul suatu pemahaman atau prinsip yang lebih keliru lagi tentang profesi penjual, bahwa jika ingin menjadi Salesman, harus bermuka tebal.

Artinya, tidak kenal malu jika ditolak! kasihan sekali Salesman yang seprti ini. kenapa sering ditolak? Dan kenapa harus bermuka tebal? bagaimana jika sebaliknya? Tentu andasudah bisa membayangkan betapa menyenangkan dan nikmatnya menjadi Salesman yang kehadirannya selalu diterima dan ditunggu prospek, serta wajah yang ceria mencerminkan kesuksesan. Enak Bukan?

Probing adalah kunci atau alat pendeteksi untuk menghadapi prospek, terutama diawal interaksi menjual. dengan probing anda dapat menjajaki prospek secara tepat, sehingga anda dapat segera menyimpulkan dan memutuskan, apakah interaksi menjual yang sedang anda lakukan perlu dilanjutkan atau tidak.

Jika menurut probing anda, orang yang anda hadapi adalah benar-benar prospek, maka anda harus berusaha untuk tetap melanjutkan interaksi menjual tersebut sampai tuntas. tetapi jika menurut probing anda, orang yang anda hadapi adalah bukan prospek, maka lebih baik interaksi menjual tersebut untuk sementara waktu dihentikan dulu.

Baca Juga Cara Mempromosikan Bisnis Dengan Push Dan Pull Digital Marketing

Kesimpulannya

Kesimpulan dari tips menjadi penjual sukses dengan selling skill ini dalah dengan anda melakukan probing, anda telah tampil beda dan sekaligus mengungguli penjual-penjual lainnya yang tidak melakukan probing.

Banyak penjual yang tidak melakukan probing karena mereka tidak tahu caranya? Atau mereka tidak terbiasa? Atau karena mereka tidak berani? Sehingga, walaupun sudah dianjurkan agar mereka melakukan probing, mungkin tetap saja mereka tidak mau melakukannya. Alasannya karena mereka takut dianggap terlalu menyelidiki, atau terlalu ingin tahu, terlalu mendetail atau terlalu bertele-tele.

Jangan takut untuk melakukan probing, asalkan anda melakukannya dengan baik dan benar, sebab jika anda ingin tahu rahasianya, prospek pun sebenarnya lebih suka pada penjual yang aktif dan kreatif berusaha untuk mengerti kebutuhannya, dan barulah menawarkan suatu produk kepada mereka.

Dan jika anda ingin tahu lagi rahasia lainnya, adalah pada dasarnya semua orang itu "Gemar Membeli", asalkan mereka ditawari dengan cara yang baik dan benar. Sebab membeli dianggap sebagai suatu kesenangan, kepuasan, kebanggaan dan sebagainya. Tinggalkan cara tau kebiasaan lama anda yang selalu langsung menawarkan sesuatu produk kepada prospek tanpa melakukan probing terlebih dahulu. Sebab teknik menjual semacam ini adalah teknik menjual gaya lama yang disebut "Tell dan Sell". yang artinya "Katakan dan Jual".

Karena cara menjual yang benar adalah melakukan dialog terlebih dahulu dengan prospek, tanyakan apa yang dibutuhkan, anda harus bersikap layaknya seperti konsultan yang mampu memberi solusi terbaik, barulah anda merekomendasikan produk anda, jika anda memposisikan diri sebagai konsultanm sahabat atau mitra, maka tidak jarang prospek mempercayai apapun yang anda jual.

Baca Juga Teknik Supporting Dalam Penjualan Produk

Share this post

Related Posts